I DATI
In questi giorni sulla stampa si è molto parlato di franchising immobiliare. Sono emersi numeri discordanti quanto alla crescita delle agenzie ed anche relativamente ai costi dell’affiliazione commerciale.
Cosa si “acquista” con l’affiliazione commerciale e per quale motivo e con che vantaggi si aderisce ad un network? Quante sono le agenzie in Italia? Franchising si o franchising no? Inoltre, l’affiliazione ad una insegna equivale davvero all’utilizzo di servizi sostanzialmente indifferenziati erogati da parte dei diversi franchisor?
Per fare un’analisi scevra dalle opinioni circolanti, equilibrata e di buon senso, voglio partire dai fondamentali, come sono solito fare per analizzare razionalmente tutti i costi e benefici di scelte importanti che anch’io, da consumatore e manager, porto avanti tutti i giorni.
VALORE AGGIUNTO DEL SISTEMA
Il franchising è una formula di collaborazione tra imprenditori per la distribuzione di servizi o beni, indicata per chi vuole avviare una nuova impresa e non vuole partire da zero oppure per chi preferisce affiliare la propria impresa ad un marchio già affermato, traendone servizi e vantaggi immediati.
In qualsiasi settore si operi, l’unica variabile indipendente, non soggetta quindi alle scelte dei player in questione, è il mercato. Un mercato il nostro che spesso definiamo immobiliare , ma che , ricordiamolo, è quello dell’intermediazione immobiliare, quindi un mercato di somministrazione di servizi.
Il mercato, come tutti sanno, attraversa cicli storici, è soggetto a fattori socio-politici-economici che ne determinano gli andamenti secondo variabili non sempre gestibili. Se è vero che il mercato non si può scegliere, si può tuttavia scegliere attraverso il Franchising con chi stare sul mercato, quale esso sia.
I NUMERI REALI
Recentemente su un’importante giornale veniva riportato che le agenzie immobiliari in Italia oggi sono 44.000, in crescita rispetto al passato. In realtà questo numero si riferisce alle iscrizioni al REA, che comprendono le “partite Iva” aperte dagli agenti per fatturare le loro commissioni ai clienti, ma a volte anche al datore di lavoro o al broker. Non è pertanto dato sapere quanto coincida con il numero reale delle agenzie presenti e operative sul territorio, in franchising e non. Per quanto ci consta in base al monitoraggio che effettuiamo periodicamente , le agenzie sono circa 30-32 mila , in lieve calo dato il particolare momento di mercato.
Il dato di decremento si riferisce sia alle agenzie no brand che a quelle in franchising, con una proporzione pressochè equilibrata fra i due dati. Anzi, stare sul mercato avvantaggiandosi di economie di scala e sinergie di Rete attraverso l’affiliazione, pare essere un sicuro vantaggio in periodi congiunturali come questo, poiché network e aggregazione consolidano efficacia ed efficienza nel business dell’imprenditore.
Scegliere il franchising significa differenziare il proprio stare sul mercato: in termini di moltitudine di colleghi con i quali collaborare nello stesso network, di servizi differenziali da offrire al Cliente finale, e soprattutto di brand, l’asset principale che rappresenta e accomuna la qualità degli operatori di fronte al Consumatore, e li distingue da tutti gli altri.
Due scelte in una, Rete e Brand, che hanno una stretta connessione e portano da un lato la forza del network e dall’altra quella attrattiva del marchio. Con l’esperienza di franchising da me maturata in anni di attività, sostengo che l’una favorisce sicuramente l’altra e viceversa, autoalimentando un circolo virtuoso di professionalità e percezione dell’Insegna.
ROYALTY COME COSTO O INVESTIMENTO?
Anche sui tema dei costi dell’affiliazione sono apparse sulla stampa specializzata affermazioni sorprendenti. Si è riportato infatti che i costi complessivi su base annua dell’affiliazione si attesterebbero intorno ai 40.000 euro annui pari ai compensi provenienti da circa 6 vendite. Questo dato non è realistico, poiché per stare sul mercato ed aprire ogni giorno l’agenzia un imprenditore immobiliare sostiene costi vivi (le utenze, l’affitto del negozio, la pubblicità , i compensi dei collaboratori) che sono imprescindibili ed insiti all’attività gestionale dell’agenzia e di ogni attività commerciale in genere. In realtà i costi dell’affiliazione si attestano in un range tra i 10-15 mila euro all’anno pari ai proventi di 2 compravendite immobiliari. Non è quindi pensabile che l’appartenenza ad un marchio prestigioso e ad un network non produca all’affiliato almeno due compravendite in più all’anno rispetto a chi opera senza brand, compensando l’investimento dell’affiliazione, che apporta e crea una linea di credito di fiducia da parte del Cliente all’operatore qualificato e facilita più relazioni produttive per il business con i colleghi del network. La fiducia non nasce per caso, soprattutto nei Clienti di marchi storici.
GLI ASSET VANTAGGIOSI PER CHI SCEGLIE IL BRAND
Ritengo che le motivazioni per scegliere e conseguentemente corrispondere royalties di differente importo a seconda del brand siano, oggi più che mai, razionalissime e sostenibili. In tutte le loro componenti.
Proviamo a sistematizzarle individuando gli asset principali dell’affiliazione. Chi sta sul mercato, da singolo o in un network, merita rispetto per l’impegno e la fatica che mercati come l’attuale richiedono. Un network, una aggregazione, devono offrire vantaggi riconducibili alla TRADIZIONE e alla INNOVAZIONE.
Nella Tradizione, stanno:
– innanzitutto il marchio che fa corrispondere alle royalties la possibilità di un servizio qualificato di brand e network, assicurando più commissioni all’affiliato. Se il valore riconosciuto di Brand è tale per il Cliente , anche la royalty è in fondo una commissione di servizio.
– La formazione : l’offerta formativa per mantenere e consolidare la professionalità e quindi la percezione del brand, se qualificata e in quantità adeguata, è costosa. Solo i migliori franchisor effettivamente ne sostengono totalmente il costo, l’organizzazione e l’adeguatezza ai fabbisogni formativi mutevoli quanto il mercato, cui occorre allinearsi velocemente.
– L’assistenza territoriale all’affiliato e attraverso un numero verde, per l’assistenza legale fiscale e tecnica sull’intero processo di compravendita e di sinergie di sistema.
Nell’ INNOVAZIONE:
– la strategica presenza sul WEB, perché oggi 6/7 clienti su 10 consultano Internet, siti e portali per cercare casa.
– Il sistema di condivisione attraverso l’MLS, che consente un’ampia e veloce collaborazione fra le parti a favore sia delle agenzie immobiliari sia dei clienti finali, generando e incrementando il business.
DIFFERENZE FRA FRANCHISING E FRANCHISING
La forza del brand, la formula e la qualità dei servizi offerti dai franchisor sono diversi. Ad oggi vi sono qualche decina di network sul mercato, ma solo alcuni di questi sono in grado di offrire un alto valore aggiunto agli affiliati e soprattutto al Cliente Finale, che ricordiamo è il destinatario e il beneficiario della nostra attività. Migliorare la qualità e lo standard del servizio al Consumatore e è impresa di pochi gruppi importanti, 2/3 a livello nazionale . Noi di Tree Real Estate siamo soddisfatti, e i nostri Clienti con noi, dei risultati di anni di attività.
