di Cristina Giua
12/11/2013
L’addio a Gabetti all’inizio di ottobre (“per mancanza di sintonia e poi perché da parte mia c’era la volontà di rinnovare, di immettere elementi nuovi nella formula di franchising tradizionale radicata nel gruppo”) e poi subito la nuova avventura con Coldwell Banker Italia.
Bruno Vettore lo racconta in anteprima a Monitorimmobiliare.
D: Oltre che con l’incarico di amministratore delegato, è entrato anche come azionista.
Vettore: Sì, per la prima volta ho ritenuto di investire personalmente con una quota del 5% del capitale della società. Si tratta di una quota minima, ma desinata a crescere con il tempo.
D: Quali sono i vostri obiettivi di crescita?
Vettore: Il marchio Coldwell Banker è sbarcato in Italia circa tre anni fa ed è attualmente presente sul territorio con 35 agenzie immobiliari: nell’arco dei prossimi cinque anni puntiamo a crescere fino ad arrivare a toccare le 300 agenzie.
L’obiettivo è una rete di franchising a sviluppo ponderato e di qualità, fatta di agenti evoluti adatti al nostro tipo di clientela.
A gennaio apriremo a Milano, in piazza della Repubblica, una sede istituzionale a cui seguiranno, sempre nel primo trimestre del 2014, le prime nuove agenzie.
Su Roma abbiamo già una buona copertura, in questa fase punteremo soprattutto su Milano, dove per il momento siamo presenti con un unico punto vendita in via Washington, ma per noi strategica anche per seguire tutta la zona del Nord Italia.
D: Avete in mente un piano di recruiting per arruolare nuovi agenti?
Vettore: No, in realtà la ricerca di nuovi affiliati la faremo prevalentemente attraverso la nostra rete di relazioni e attraverso un passaparola di un certo tipo.
D: Cosa l’ha convinta ad accettare questa nuova sfida?
Vettore: Il sistema di affiliazione tradizionale come l’abbiamo conosciuto in passato (Vettore prima di Gabetti e Tree Re, ha lavorato in Tecnocasa e in Pirelli Re; ndi) presenta oggi una serie di criticità.
Coldwell Banker ha al suo attivo tre elementi che sono, a mio avviso, innovativi e adatti per affrontare un mercato che ora sul segmento residenziale viaggia tra le 410-420mila compravendite l’anno, quando poco più di cinque anni fa i volumi di vendita toccavano anche le 800mila unità scambiate. Il settore ha quindi bisogno di novità e di concentrarsi su un target di clientela medio-alto, l’unico che in questo momento funziona.
La formula alla base di Coldwell Banker permette all’affiliato di non sostenere costi fissi di franchising: il franchisee versa infatti una fee pari all’8,5% di fatturato (di cui una fetta del 2,5% è destinato ad un fondo comune di pubblicità che va a promuovere l’intera rete di agenzie e il brand grazie a iniziative di pubblicità e marketing).
Un secondo punto di forza è la mancanza dell’esclusiva di zona, per cui ciascun agente può seguire il cliente ovunque: con internet ormai l’accesso alle informazioni è tale da non permettere più un sistema basato sull’esclusiva del territorio come si faceva in passato.
Terzo punto di forza è la clientela internazionale che un un gruppo come il nostro, presente in 51 Paesi del mondo, può convogliare sul mercato italiano.
Le richieste di acquisto – con capacità di spesa importate ma non da pezzo unico, come chiamiamo noi le proprietà immobiliari di altissimo pregio: stiamo parlando di compratori che si avvicinano al nostro mercato residenziale con budget tra i 500mila e l’1,5 milioni di euro – arrivano da Stati Uniti, Russia, Cina per mete che vanno da Roma, Milano, Firenze, la Costiera Amalfitana, Umbria, Toscana, la Riviera Ligure, le Dolomiti.
D: Solo clientela straniera quindi?
Vettore: No, accanto a questo flusso di richieste, che riusciamo a intercettare grazie alla promozione su portali di annunci o su riviste internazionali, c’è anche quella parte di acquirenti italiani che guarda all’estero e si orienta su classici come Manhattan e Londra, oppure su mete più cicliche come possono essere Miami e Dubai.
