Il lavoro del venditore non è così semplice al giorno d’oggi.
Vediamo quali sono le qualità e capacità che deve possedere un buon venditore.
Tecniche di vendita: energia ed entusiasmo sono fondamentali. Possiamo ragionevolmente asserire che il lavoro del “ venditore” è uno dei più difficili al mondo. Soprattutto se non lo si affronta nei dovuti modi. Partire dal prodotto o dal servizio da proporre è molto riduttivo. A volte si analizzano nel dettaglio le caratteristiche del prodotto o le peculiarità del servizio, senza considerare abbastanza le qualità e le capacità del venditore.
Quello della vendita non è un lavoro per tutti! Gli slogan secondo i quali tutti possono diventare straordinari venditori, sono illusori e poco attinenti alla realtà. Il “se vuoi puoi” nell’ambito della vendita è piuttosto discutibile.
Quello che è certo, invece, è lo sforzo e la possibilità di estrarre il massimo delle nostre potenzialità. Ognuno di noi, ed ogni persona in genere, ha sicuramente una parte del proprio potenziale che rimane inespresso. I motivi sono molteplici ed è fondamentalmente poco utile investire tempo per comprenderli fino in fondo. Ciò che è davvero utile è cercare di usare modalità e tecniche per stimolare le proprie capacità ad emergere, ed usare fino in fondo le nostre potenzialità. Ovviamente diverse da persona a persona. Ma è importante estrarre il massimo da se stessi.
Alcuni semplici , ma non banali , consigli possono essere estremante utili :
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Energia ed entusiasmo: spontanei o forzati, sono basilari fattori di successo. La dinamica di acquisto è indubbiamente favorita se il venditore manifesta un alto livello energetico ed un atteggiamento mentale entusiasta.
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Comunicazione e negoziazione: ogni cliente è diverso dall’altro, ma alcune regole per migliorare la relazione valgono per la maggioranza di essi. Se non si crea empatia la vendita diventa davvero complicata.
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Leadership e sicurezza: aumentare la propria leadership incrementa la sicurezza in se stessi. Un venditore con una buona dose di leadership fornirà al proprio cliente una percezione di solidità e affidabilità.
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Organizzazione e strumenti: la vendita improvvisata, che tanto ha funzionato fino a qualche anno fa, non esiste più. Il cliente è talvolta più preparato del venditore stesso, serve quindi organizzarsi al meglio e dotarsi di strumenti, prevalentemente tecnologici, atti a modernizzare la relazione con l’interlocutore.
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Decisione ed invito all’azione: senza sconfinare nell’insistenza eccessiva, bisogna comunque porsi nei confronti del cliente con estrema decisione. L’incertezza porta sempre verso il “no”. Occorre invece, dopo le fasi preliminari, procedere con determinazione alla finalizzazione della vendita.
