Franchising, modalità di fare business sempre più diffusa.
Ecco cosa sapere per chi vuole diventare un franchisor di successo, affiliante di una catena di punti vendita.
Se scegliere di diventare franchisee, affidandosi ad una catena di punti vendita in franchising, porta con sé la legittima soddisfazione di assumere il ruolo di “capo di se stesso” – grazie alla dimensione imprenditoriale di tale iniziativa – scegliere di diventare franchisor, ossia affiliante, apre la prospettiva di una soddisfazione ben più amplificata, in quanto legata non solo alla dimensione imprenditoriale della scelta, ma anche e soprattutto alla responsabilità di gestire le scelte imprenditoriali e, con esse, contribuire alla loro riuscita.
Il ruolo del franchisor può, in tal senso, essere paragonato in prima battuta a quello di un apripista che crea un’idea di business, la collauda sperimentandola in prima persona, la “brevetta” e la sviluppa tramite una reiterata riproduzione del modello ad opera dei franchisee, in una sorta di continua clonazione imprenditoriale.
In seconda battuta il franchisor svolge anche il ruolo del regista che, tramite la strutturazione ed il continuo affinamento del modello di business, supporta i propri affiliati nell’avviamento e nella crescita dell’impresa, coordinando il loro operato perché venga correttamente applicata nella quotidianità la filosofia commerciale sulla quale il franchisor ed il franchisee hanno stipulato il loro patto.
In base a queste considerazioni è chiaro che la decisione di diventare franchisor non può prescindere da un lavoro di preparazione estremamente rigoroso, eventualmente supportato da adeguate competenze specialistiche acquisibili sul mercato, per realizzare uno studio approfondito di tutti gli aspetti – legale, amministrativo, commerciale, di marketing, tecnico ecc. – legati all’organizzazione di una rete di punti vendita al dettaglio, accomuna non già solamente da una stessa insegna, bensì da un’offerta omogenea e da una comune filosofia commerciale.
Se da una parte l’entusiasmo del futuro franchisor nel proprio slancio progettuale è un ingrediente indispensabile, dall’altra rischia di risultare deleterio se non è accompagnato da un’adeguata da una completa padronanza del know-how, da un’attenta e scrupolosa verifica sul capo del format che si vuole andare a diffondere, da un’adeguata e fondamentale esperienza in ambito distributivo, che si esprime nella capacità di organizzare uno staff in grado di diffondere la franchise.
In altre parole, di vendere il format in franchising.
Il fatto è che spesso le competenze necessarie al fine di creare un modello di business in franchising di successo non sono le stesse che servono invece a diffonderlo, a venderlo!
Chiunque abbia anche solo una minima esperienza nel campo della vendita sa che non basta una bella idea per essere vincenti sul mercato: il mondo è pieno di bei progetti che prendono polvere sulle scrivanie…
All’imprenditore le sue specifiche competenze ed il suo campo d’azione, al venditore – che nell’ambito dello sviluppo network si chiama, con l’ennesimo inglesismo, “developer” – le proprie!
Purtroppo però sono relativamente pochi i franchisor che, consci di questo aspetto, si attivano organizzando una rete di developer interni ovvero esternalizzando questa importante funzione a professionisti esterni.
Per esperienza personale posso dire che l’ambito dello sviluppo della rete – il cosiddetto “network development” – è fin troppo spesso perpetualmente demandato “ad interim” al direttore di rete o all’imprenditore stesso il quale – comprensibilmente innamorato del suo progetto – non è quasi mai in grado di mantenere quell’oggettività e quel distacco necessari ad impostare su giusti binari la trattativa con il potenziale franchisee.
La vendita di un’idea imprenditoriale si colloca, specie di questi tempi, ai primi posti nella classifica delle “sfide impossibili”: è infatti, tra le vendite di servizi, forse quella più difficile, per architettura contrattuale, complessità del modello di business e importi economici in gioco.
Le “grandi insegne” del settore, i franchisor ed i retailer più grandi e strutturati l’hanno da tempo compreso ed è probabilmente anche per tale motivo che i loro indicatori presentano stabilmente segno positivo.
È arrivato il tempo anche per i player più piccoli di inserirsi a propria volta in tale solco, prendendo coscienza, una volta per tutte, del peso specifico importante – se non decisivo – di risorse che abbiano una professionalità seria, competente e “skillata” veramente nella vendita.
Specie in un settore come il franchising, toccato solo in maniera relativamente marginale dalla Crisi – le opportunità per imprenditori “illuminati” e per venditori capaci le opportunità ci sono e sono molte!
Già, perché – come succede in molti altri ambiti – il venditore professionista fa la differenza!
